Les alliances stratégiques : une autre voie vers la croissance

Gagner des parts de marché, exporter, innover : autant de possibilités offertes par les alliances stratégiques. Découverte.

Le point commun entre Sony, Total, l'Onu et des entreprises de toute taille ? Toutes ont conclu des alliances stratégiques. Derrière ce terme d'alliance stratégique se cache un concept vecteur de croissance mais malgré tout peu connu, bien différent de celui de fusion ou d'acquisition.
Traditionnellement, les entreprises ont devant elles le choix de croissance interne ou de croissance externe. L'alliance stratégique est une troisième voie, qui recoupe peu ou prou les deux autres grands volets traditionnels de croissance. Elle comporte au minimum deux entités, deux entreprises décidant de travailler ensemble sur un projet commun. Elle relève davantage d'une collaboration " gagnant-gagnant " reposant sur une volonté forte que d'un contrat contraignant.
Cette coopération unit des entreprises au moins potentiellement en concurrence. Ces entreprises choisissent de mener à bien un projet en coordonnant les compétences, moyens et ressources nécessaires plutôt que de se faire concurrence les unes aux autres sur l'activité concernée, de fusionner entre elles ou de procéder à des cessions ou acquisitions d'activités.
" En 1986, trois PME régionales fabriquant des emballages carton pour l'industrie pharmaceutique ont conclu une alliance à court terme, cite ainsi Anis Bouayad, consultant spécialisé. Elles ont d'abord créé une centrale d'achats afin de réduire leurs coûts d'achat de matières premières. Ensuite, elles ont décliné ce partenariat pour acheter des machines-outils et créé un GIE de commercialisation. Lorsqu'un concurrent de l'une a été à vendre, les trois PME ont créé une holding leur permettant de procéder à ce rachat. C'est l'exemple type de l'alliance stratégique. Alors que ces PME réalisaient au départ 50 millions de francs de chiffre d'affaires, elles réalisent aujourd'hui 50 millions d'euros et sont présentes sur le marché européen. "
L'intérêt d'alliances stratégiques ? Grâce à ces accords, les partenaires commerciaux peuvent, ensemble, atteindre des objectifs qui auraient été hors de leur portée s'ils étaient restés seuls. Les risques et les ressources sont partagés. De nouveaux marchés deviennent accessibles, et ce plus rapidement.

La clé de voûte d'une alliance stratégique, c'est avant tout l'intention, c'est-à-dire une volonté forte de travailler en commun accord avec une autre entreprise. C'est seulement à partir d'elle que les trois piliers d'une alliance peuvent se bâtir, à savoir le projet, le système relationnel et le contrat.
Une alliance se construit tout d'abord à partir de la définition d'un véritable projet stratégique. Les entreprises doivent déterminer ensemble les activités concernées, la zone géographique et les objectifs visés. Autre point clé : il est capital de définir les moyens, les ressources que chaque entreprise, chaque partenaire peut apporter. Formalisé par écrit, ce projet prend corps et permet de passer à la deuxième étape d'une alliance, l'élaboration des règles du jeu, c'est-à-dire le système relationnel. Il s'agit ici de définir les rôles de chacun dans le cadre d'un cahier des charges. C'est seulement à ce moment que le projet devrait passer par le filtre d'experts afin de rédiger un contrat.
Mais le point clé n'est pas tant dans la conclusion d'une alliance que dans sa gestion. En effet, une alliance est une négociation permanente. C'est seulement après le contrat que la véritable alliance, que le véritable travail en commun commence. La clé de réussite de l'alliance ne se situe pas dans la conclusion du contrat, dans sa préparation, mais dans sa vie.

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