19 h30, salle de réunion : Jacques C., PDG, s'enfonce dans son fauteuil, bras croisés. Non, décidément, le chef des ventes pointé du doigt tout à l'heure n'est pas sur la même longueur d'onde... La réunion s'achève sans mise à plat des nouvelles cibles clients... Le signe d'une incompétence ? Plutôt celui d'un dialogue stérile où les gestes d'agressivité puis de renoncement ont tué le discours.
« Il existe un véritable rapport entre le discours et le geste. Et les hommes politiques l'ont bien compris !, rappelle Michel Baudier, consultant au Centre national de la formation-conseil en entreprise. Quand gestes et paroles correspondent, il s'agit de congruence. En revanche, tenir un discours tout en ayant des gestes qui ne vont pas dans le même sens demande un vrai travail sur soi. C'est une des bases des échanges commerciaux. » Un bon chef d'entreprise doit donc être un bon communicant sachant gérer et décrypter ses gestes.

Utiliser les gestes est moins simple qu'il n'y paraît, tant certains gestes dits « parasites » viennent inconsciemment : « Parler à quelqu'un tout en se touchant une partie du corps, les cheveux, la barbe, dénote une recherche de confiance en soi, indique ainsi Michel Baudier. Mieux vaut donc éviter ces gestes auto-centrés si l'on veut donner une image assurée. Un doigt pointé indique une autorité. Il peut être trop agressif, sauf quand on souhaite s'imposer. » Un des gestes qui prêtent le plus à interprétation est d'avoir les bras croisés : « C'est une posture complexe, avertit Michel Baudier. On pense que c'est un signe de retrait, de désintérêt. Mais beaucoup de journalistes écoutent leur interlocuteur dans cette position. À bon escient car cela dénote une ouverture, on laisse de la place au discours de l'autre. Intéressant dans le cadre d'une négociation commerciale... »
Autre geste souvent mal interprété et pourtant capital : la poignée de main. « Une poignée de main ferme indique que l'on est satisfait de rencontrer l'autre. Trop ferme, elle est le signe d'une volonté de dominer. En revanche, une poignée de main molle n'est pas le signe d'un manque de caractère, mais seulement la marque d'une volonté de ne pas communiquer. S'y rajoute la longueur de bras. Les femmes ont tendance à tendre le bras quand elles serrent la main : elles repoussent l'interlocuteur hors de leur sphère. L'idéal, pour un bon contact, est de garder le bras légèrement cassé. »

Au-delà des gestes, vous devrez aussi tenir compte de l'espace, quelle que soit la situation : réunion, conférence, entretien d'embauche... Car chacun « marque » son territoire et réagit donc à la zone de communication. « C'est la proxémique, c'est-à-dire la gestion des espaces interpersonnels, indique Michel Baudier. Il faut être prudent quand on est proche, car cela peut être perçu comme une agression ! Poser les mains, les coudes sur le bureau d'un autre est vécu comme une atteinte au territoire. Même un supérieur hiérarchique doit l'éviter avec ses salariés sous peine de créer une tension. » Aussi, vous tenir à moins de 45 cm de votre interlocuteur vous fait entrer dans sa zone intime, de confidence : un plus mais qui peut être mal perçu. Entre 45 et 120 cm, vous êtes dans la zone adaptée aux relations professionnelles ou amicales standards. Au-delà, c'est la zone sociale, marquant la fonction de chacun.
La position que vous adoptez est aussi très importante : côte à côte, face à face, debout au milieu de vos interlocuteurs : pensez à adapter votre position en fonction de votre stratégie de communication (confrontation, coopération, complicité).
En définitive, souvent du domaine du réflexe, les gestes sont difficiles à maîtriser. Une solution ? Vous filmer pour décrypter vos attitudes et les réactions qu'elles provoquent. Essayez : vous serez surpris !