Votre banquier est votre partenaire des bonnes et des mauvaises périodes et il vous appartient d'instaurer et d'entretenir avec lui une relation de confiance sincère et efficace.
L'établissement des comptes de votre entreprise est une excellente occasion pour vous rencontrer, en prenant le soin préalable de bien préparer votre dossier et en respectant quelques règles simples mais importantes.

 

Il convient d'engager ou de maintenir un contact minimum sans lequel rien ne peut aboutir sereinement. Prendre l'initiative de présenter vos comptes, c'est faire preuve de transparence.

Le banquier a horreur de l'inconnu. Il n'aime pas être mis devant le fait accompli. Lui présenter vos comptes est une bonne occasion de l'informer, de le rassurer.
Dans toute négociation, l'avantage est le plus souvent à celui qui sait prendre l'initiative.
Présenter de votre propre initiative votre bilan vous laisse plus libre quant aux choix de la date, du lieu et de la méthode.

Assurez-vous aussi que votre banquier fera une bonne lecture de vos comptes, d'une part en y consacrant le temps nécessaire, d'autre part en vous assurant qu'il ne fera pas d'interprétation pénalisante pour l'entreprise.

Chaque année, vous devez faire le point sur les conditions bancaires qui seront appliquées même si vous n'avez pas de besoin particulier de trésorerie à court terme, d'autorisation d'escomptes, de mobilisation de créances. Ecrivez noir sur blanc les conditions bancaires qui vous sont accordées.

Il est, par exemple, plus facile d'obtenir une autorisation de découvert quand les affaires vont bien et que l'on sait à priori qu'on n'en aura pas besoin.
Analysez aussi avec votre banquier les frais de gestion, de virement, de remise d'effets à l'encaissement... sans omettre de négocier les dates de valeur.

 

Dans les jours qui suivent l'établissement de votre bilan par votre expert-comptable, prenez rendez-vous avec votre banquier.
Ce rendez-vous doit être pris avec le bon interlocuteur, c'est-à-dire la personne qui saura vous écouter, vous comprendre et faire aboutir votre dossier le cas échéant.
Choisissez votre interlocuteur en fonction de ses compétences et de son pouvoir interne plutôt qu'en fonction de son titre.

Avant la date convenue, transmettez-lui vos comptes annuels afin qu'il en prenne connaissance et pour qu'il puisse préparer lui aussi ce rendez-vous.

Recevez votre banquier dans votre entreprise afin qu'il puisse mieux l'appréhender, qu'il fasse connaissance avec vos proches collaborateurs, qu'il visite vos installations, que vous lui présentiez vos produits.
Chez vous, il sera plus disponible, sachez l'être, vous aussi, en refusant d'être dérangé. Vous lui rappellerez les caractéristiques de votre activité, l'influence éventuelle de la date d'arrêté du bilan, etc.

À cette occasion, vous serez amené à lui commenter certains indicateurs clés et leur évolution dans le temps notamment :

• le résultat, afin de vérifier que l'entreprise dégage durablement des bénéfices et d'observer l'évolution de vos fonds propres.
• le chiffre d'affaires, afin d'avoir une idée du développement de l'entreprise. N'omettez pas de lui donner quelques explications sur son évolution et sur sa structure le cas échéant.
• la capacité d'autofinancement, c'est-à-dire les ressources dégagées par l'entreprise qui permettent de faire face aux remboursements des dettes financières, de financer la croissance et enfin de rémunérer l'exploitant ou les associés.
• la trésorerie, qui correspond à l'ensemble de vos avoirs disponibles en caisse ou en banque.

Votre banquier cherchera à apprécier si vous maîtrisez parfaitement la couverture de vos besoins en fonds de roulement et si vous agissez régulièrement sur votre crédit client, votre crédit fournisseur et le niveau de vos stocks. Attirez, par exemple, son attention particulière sur le niveau exceptionnellement élevé de vos stocks et/ou de vos créances clients.

Le cas échéant, faites-lui remarquer la confiance que vous accordent vos fournisseurs qui se traduit par de confortables délais de paiement. L'idée étant, vous l'aurez bien compris, de le rassurer sur la bonne tenue de votre trésorerie grâce à votre gestion très attentive de vos besoins en fonds de roulement.

N'hésitez pas à lui transmettre certains de vos outils de gestion tels que la comparaison de vos prévisions avec les réalisations et l'analyse des écarts, vos prévisions pour l'année en cours, votre plan de financement, la valeur de vos actifs, votre carnet de commandes, le calcul de votre besoin en fonds de roulement prévisionnel. Ces documents complémentaires, soigneusement présentés, démontreront que vous ne laissez rien au hasard !

N'hésitez pas à lui montrer les écarts positifs ou négatifs enregistrés entre les réalisations et vos prévisions. Pour les écarts négatifs, présentez bien les mesures correctives prises au cours de l'exercice. Si ces mesures n'apparaissent pas encore dans le bilan, expliquez-lui les conséquences que vous en attendez pour le nouvel exercice.