Les franchiseurs ciblent les cadres

Les cadres en reconversion sont très recherchés par les franchiseurs, notamment pour leur expérience du management.

« Je ne dirais pas que je travaille davantage comme patron d'agence immobilière que comme cadre salarié, mais je travaille différemment », explique Jérôme Garcia, franchisé Avis Immobilier à Toulouse. À 31 ans, cet ancien chargé d'affaires chez Manpower et directeur adjoint de Decathlon présente le profil le plus prisé des franchiseurs. L'expérience de la grande distribution est généralement à leurs yeux un gage de compétence. Et Jérôme aurait tout aussi bien pu signer un contrat de franchise avec un franchiseur évoluant dans un secteur d'activité très différent. Tous utilisent les mêmes méthodes, à quelques variantes près, et s'efforcent de recruter leurs partenaires dans le même vivier. « Nous nous entendons généralement très bien avec les anciens cadres, souligne Jean Lavaupot, directeur du réseau Era Immobilier France, car nous parlons le même langage et ils sont souvent prêts à tester des techniques innovantes. Mais il faut qu'ils aient aussi la fibre commerciale et le sens du contact. » Si Jérôme Garcia a choisi Avis, c'est simplement parce que ce réseau, moins étoffé que ses concurrents, offre davantage de perspectives de développement. Son projet est en effet celui d'un véritable chef d'entreprise : ouvrir successivement plusieurs agences dans la région.

Presque toutes les franchises de services ciblent les cadres. Mais leur profil préférentiel peut varier d'une enseigne à l'autre. Chez In Fi, réseau d'intermédiaires d'opérations en banque, on s'efforce d'attirer des cadres de banques et de compagnies d'assurances déjà familiarisés avec les dossiers de prêt et de restructuration de crédit. Mais pas exclusivement : Gérard Rousseau, ex-cadre commercial, notamment dans les télécoms, n'a pas hésité à lancer une agence à Boulogne. « L'accueil du client, je sais faire. En revanche, il y a certaines techniques bancaires que je ne maîtrise pas encore complètement malgré la formation de mon franchiseur. Mais je ne m'inquiète pas, c'est comme tout, ça s'apprend. »
Laurence Pottier Caudron, fondatrice de Temporis, réseau d'agences d'intérim, elle-même ancienne directrice régionale d'un grand groupe du même secteur, recherche aussi des cadres, mais n'a aucun a priori sur leurs spécialités : « L'important, c'est qu'ils aient la volonté d'entreprendre et une certaine expérience du monde de l'entreprise. Nous avons quelques ex-cadres de l'intérim ou des ex-DRH, mais nous avons aussi des cadres d'autres horizons qui réussissent très bien. Le seul risque, pour un cadre, c'est de ne pas s'adapter à l'univers de la petite PME dont le patron est un homme-orchestre. Celui qui a toute sa vie travaillé au sein d'une grosse structure devra accomplir toutes sortes de tâches qu'il confiait jadis à des collaborateurs. Mieux vaut le savoir avant de se lancer. »
Ce n'est pas une surprise, les meilleurs franchiseurs sont souvent les plus sélectifs : avant de signer un contrat, ils imposent parfois à leurs futurs partenaires des épreuves qui ressemblent beaucoup à des entretiens d'embauche, voire au parcours du combattant. Chez McDonald's, on doit par exemple effectuer un stage de plusieurs mois outre-Atlantique, et un autre stage sur le tas, dans un restaurant où le futur patron devra occuper successivement tous les postes. Sans doute le meilleur moyen pour connaître tous les rouages du système maison. Et ce n'est sans doute pas un hasard si un franchisé de MacDo sur deux est un ancien cadre...

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