Comment réaliser une étude de marché ?

Avant d'échafauder des prévisions et se lancer, passer à la loupe le marché et la concurrence est incontournable.

Certains créateurs d'entreprise ont tendance à la négliger. Et pourtant l'étude de marché est un passage obligé, quelle que soit l'ampleur du projet. Parfois, on réalise cette étude sans vraiment le savoir, de manière empirique. En réalité, pour qu'elle atteigne ses objectifs, il convient de bien connaître son contenu et les principales étapes de sa réalisation.

D'abord à bien cerner l'environnement dans lequel vous créez votre entreprise. Cela signifie réunir un maximum de données sur l'évolution de son futur secteur, la concurrence et les clients potentiels. Autant d'éléments indispensables pour se projeter dans l'avenir et se fixer un objectif de part de marché.
Qu'on se rassure, l'étude de marché ne doit pas forcément aboutir à un pavé de 500 pages. En revanche, elle doit répondre à des questions précises : quels types de produits ou de services seront vendus ? Qu'existe-il déjà sur le marché ? Quels sont les clients potentiels ? Quelle est la part de marché à conquérir ? Quel chiffre d'affaires pourra être réalisé ? Cette analyse permet au créateur de mieux s'immerger dans le projet et éventuellement d'en corriger les faiblesses. Mais elle sera aussi très précieuse pour convaincre vos futurs partenaires, organismes financiers en tête.

La réalisation d'une étude de marché passe par trois grandes étapes. D'abord, la définition des produits et des services à proposer à la clientèle. Vous devrez lister ceux que vous souhaitez développer, identifier les offres similaires ou proches proposées par des concurrents, recenser les besoins réels de la clientèle potentielle, définir une politique tarifaire qui tienne compte à la fois des objectifs de rentabilité et des conditions économiques du marché. Deuxième étape : la découverte de la clientèle cible et de la part de marché visée. Cela consiste à définir la catégorie de clients que vous souhaitez atteindre. Exemple : les femmes de plus de 35 ans à haut pouvoir d'achat si vous voulez créer un centre de remise en forme haut de gamme. Dans le BtoB, vous devrez identifier le profil d'entreprises susceptibles d'être intéressées par l'offre. Une fois la cible bien délimitée, il vous faudra évaluer ses attentes et identifier des besoins auxquels le marché ne répond pas ou seulement en partie. Vous pourrez alors effectuer un mini-sondage par interview ou par mailing. Enfin, il s'agira d'évaluer le nombre de clients potentiels dans la zone géographique où vous comptez opérer. Pour cela, il existe des statistiques disponibles dans les chambres de commerce ou à l'Insee.

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