Roger Chassain : ses paratonnerres ont conquis la Chine

Le créateur de France Paratonnerres a réussi une percée éclair en Asie.

L'aéroport international de Taïwan, une usine Hyundaï en Corée, et même la fameuse Cité interdite de Pékin... autant de lieux protégés de la foudre par France Paratonnerres, une PME installée à Guéret dans la Creuse. L'entreprise a déjà dix ans d'expérience quand, en 1998, son dirigeant, Roger Chassain, commence à prospecter au-delà d'un marché français saturé. Le bilan est aujourd'hui flatteur : 37 pays conquis, principalement en Asie (Chine, Taïwan, Thaïlande...), mais aussi en Amérique du Sud (Pérou, Argentine, Uruguay) et en Afrique. Résultat, l'export représente près des trois quarts de ses ventes.
Le secret de sa réussite, c'est d'abord une technologie innovante : un paratonnerre « à dispositif d'amorçage », complètement autonome et très fiable car dépourvu de système électronique. « Nous bénéficions aussi de la bonne image des produits français », ajoute Roger Chassain. Plus facile également de convaincre des clients avec des références aussi prestigieuses que le pas de tir de la fusée Ariane ou les tribunes des 24 Heures du Mans.
Pour développer ses ventes à l'étranger, Roger Chassain n'est pas pour autant devenu globe-trotteur et ne dispose pas d'implantations sur place. Sa méthode : s'appuyer sur des distributeurs locaux. Mais avant de confier la responsabilité d'un pays à un seul partenaire, « il faut qu'il fasse ses preuves. Le test peut prendre un an voire plus avant que l'on signe le contrat définitif. » Les objectifs du dirigeant ? Continuer à prospecter les marchés à fort potentiel déjà touchés, comme la Chine ou encore l'Amérique du Nord, « une zone concurrentielle où il faudra sans doute développer une politique commerciale plus agressive », estime Roger Chassain.