Gilles Bonan, des meubles vendus dans 32 pays

50 % du chiffre d'affaires des meubles Roche Bobois se fait à l'international.

« Cette année, Roche Bobois va ouvrir 14 magasins à l'étranger. C'est un record », affirme Gilles Bonan, directeur général adjoint de l'enseigne. C'est que le développement de cet éditeur-distributeur de meubles repose maintenant en grande partie sur l'international. La barre des 50 % du chiffre d'affaires à l'export a été franchie, et sur les 220 magasins, 130 se trouvent hors de nos frontières.
Pour Gilles Bonan, la clé du succès réside d'abord dans le positionnement de la marque : « Nous sommes haut de gamme mais pas au top de la pyramide, explique-t-il. Il n'est pas question de concurrencer certains Italiens sur le créneau du luxe. Notre niche est plus large. » Deuxième facteur de croissance à l'export : une offre diversifiée avec trois collections différentes qui permettent d'augmenter le potentiel de vente. Par ailleurs, d'un pays à l'autre, Roche Bobois distribue quasiment les mêmes produits, ce qui lui fait gagner du temps : « De par le monde, notre clientèle a un profil assez homogène : un niveau de vie élevé et une culture internationale. »
Enfin, l'organisation décentralisée de l'enseigne facilite sa croissance hors du territoire national. Chaque magasin s'approvisionne en direct auprès des fournisseurs référencés sans passer par une centrale d'achats. La logistique est sous-traitée à une entreprise spécialisée qui va chercher les commandes dans les usines pour les dispatcher ensuite vers les magasins du monde entier.
D'ici à la fin de l'année, Roche Bobois devrait toucher 40 pays, dont le Japon, où Gilles Bonan est bien décidé à effacer une première tentative malheureuse : « Le franchisé n'avait pas respecté les codes de la marque. Preuve que la sélection du partenaire est fondamentale dans la réussite à l'international. »

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