La porcelaine Seignolles : des tables royales aux appartements japonais

Jacques Seignolles dirige la porcelaine Seignolles, une société limougeaude dont les collections sont exportées aux quatre coins du monde.

Plusieurs fois centenaire, la porcelaine Seignolles a été adoptée par de nombreuses tables royales à travers les siècles. La dernière en date : celle du prince héritier Felipe d'Espagne, lors de son mariage. Mais cela ne suffit pas au quotidien pour maintenir la croissance dans le vert. Seule solution, l'export, qui constitue aujourd'hui près de 65 % des ventes de l'entreprise.

Comment avez-vous commencé à exporter ?
Jacques Seignolles : Nous avons commencé à nous intéresser aux marchés étrangers lorsque le marché français des arts de la table a amorcé son déclin, il y a une dizaine d'années. Cela s'est accompagné d'une réflexion poussée sur le design. Nos produits devant en effet plaire à un type de clientèle particulier à chaque pays, notre gamme s'est élargie, autant du point de vue du prix que du design. Cela va des motifs discrets et simples à des modèles plus élaborés, avec des incrustations, des dorures, ou encore par l'apposition de monogrammes propres à nos clients. Tout en sachant que nous pouvons réaliser n'importe quel type de personnalisation. Proposer de la vaisselle unique, c'est un avantage, qui génère une clientèle plus large, mais ce n'est malheureusement pas suffisant. Aujourd'hui, l'export est une nécessité. J'irais même plus loin en disant que l'export est une obligation pour notre entreprise. Nous réalisons 60 à 65 % de notre chiffre d'affaires (selon les années) avec les marchés étrangers. Sans cela, autant vous dire que l'entreprise n'existerait plus !

Comment vous y prenez-vous concrètement pour gagner de nouveaux marchés ?
Les salons professionnels sont encore la meilleure façon de rencontrer des clients. Au Moyen-Orient, pour notre type de produit, le salon Index de Dubaï s'avère la référence. Nous y avons noué de nombreux contacts qui se sont révélés fructueux. Mais attention, s'y rendre une fois n'est pas suffisant ! Les clients ont vite fait de vous oublier et la concurrence française et internationale y est rude. Il faut donc y retourner d'une année sur l'autre. Et ne pas oublier une chose indispensable : présenter une documentation correctement traduite, avec des photos de bonne qualité, permettant de donner une idée bien précise des produits, car on ne peut pas tout montrer sur un stand. La documentation, c'est ce qui restera au client une fois les portes du salon refermées. Une plaquette de qualité pourra alors vous avantager par rapport à un concurrent.

Quelles sont les difficultés que vous rencontrez ?
Si on prend l'exemple du Moyen-Orient, les problèmes actuels sont d'ordre financier. Les aides de la chambre de commerce de Limoges, dont nous avons pu bénéficier jusqu'à maintenant, ne peuvent s'appliquer qu'à deux reprises pour la même manifestation. Or, comme je vous le disais, il faut être présent chaque année sur le salon. Nous allons donc financer seuls notre stand, voire réaliser des missions de prospection dans plusieurs pays du Golfe. Et comme vous pouvez vous imaginer, cela coûte cher. Un autre de nos soucis : la vigueur de l'euro ! Aux États-Unis, comme au Moyen-Orient, toutes les transactions se font en dollars, aujourd'hui bien plus faible que la monnaie européenne. Pour rester compétitifs par rapport à des concurrents étrangers, nous sommes obligés de nous aligner... à des prix inférieurs à ceux pratiqués normalement en euros. Tout ce que l'on souhaite, c'est qu'il y ait une dévaluation de l'euro.

Alors, comment envisagez-vous l'avenir ?
Il faut continuer ! En allant toujours plus loin... Le responsable export de l'entreprise est actuellement au Japon. Là encore, c'est un salon qui nous vaut le déplacement. D'un bout à l'autre de la planète, la recette est la même !