La Chine, à aborder avec précaution.

L'empire du milieu fait rêver mais reste un marché difficile. Surtout pour les Pme qui souhaitent s'y implanter.

D'ici à la fin de cette année, le président de la République, Nicolas Sarkozy, devrait faire son premier voyage officiel en Chine. Il y a été invité par son homologue chinois Hu Jintao. Nul doute que la présence française dans l'empire du Milieu sera l'un des sujets de ce prochain sommet. Pour l'heure, cette présence est plutôt modeste comparée à celle de l'Allemagne par exemple. Il y a actuellement 1 400 implantations tricolores en Chine dont environ 40 % de PME. Pour les experts, cette frilosité s'expliquerait notamment par le fait que les PME françaises, en majorité de petite taille, n'ont pas les moyens d'attaquer ce marché difficile. Effectivement, « la Chine n'est pas l'eldorado que l'on croit pour les sociétés étrangères, affirme Gérard Deleens, dirigeant d'une société de trading basée à Pékin (Sinatis). Il faut aborder ce marché avec précaution et ne pas y venir la fleur au fusil ». Selon ce conseiller du commerce extérieur, qui a été longtemps l'un des ambassadeurs du groupe Elf Aquitaine puis de Total en Chine, les sociétés qui ont les meilleures chances de réussite sont celles « qui ont déjà analysé le marché, détecté un potentiel et se sont donné les moyens financiers pour atteindre leur but ». Bref, les chiffres records de la croissance chinoise (10 % par an) ou l'émergence d'une catégorie urbaine et aisée qui découvre les hypermarchés, les produits de luxe et l'automobile ne sont pas des garanties de succès.

En phase d'approche, le chef d'entreprise devra réfléchir en profondeur à son projet, ne serait-ce que pour savoir s'il a quelque chose à gagner en Chine. Pour commencer cette réflexion, il pourra s'appuyer sur les missions économiques locales et la chambre de commerce de sa région, participer aux forums organisés régulièrement par UbiFrance, rencontrer les conseillers du commerce extérieur. De nombreux voyages seront indispensables pour se rendre compte des obstacles à franchir, choisir sa région d'accueil et vérifier que son produit présente un intérêt. Il ne faut pas croire que les Chinois sont prêts à acheter n'importe quoi sous prétexte que c'est made in France. Bref, impossible d'y aller isolé sans de solides appuis et des conseils d'experts.

Celui qui croit que son produit a de l'avenir peut commencer par chercher une société de trading ou un distributeur chinois. Dans un deuxième temps, il peut envisager la création d'un bureau de représentation. Même si la structure est légère, le dirigeant, ou son directeur export, devra alors être très présent sur le terrain pour développer son réseau, manager l'équipe, mesurer les difficultés et saisir les opportunités... Car être sur place permet de prendre les bonnes décisions : ai-je besoin ou non de monter une société ? Seul ou avec un partenaire local ? Pour sélectionner son distributeur ou son associé chinois, il faudra prendre son temps et éviter de s'engager tête baissée avec la première proposition venue. Les candidats au mariage ne manqueront pas : il existe un énorme réservoir de PME industrielles chinoises à la recherche de partenaires étrangers apporteurs de technologie moderne. Mieux vaudra s'appuyer sur ses contacts locaux pour faire le tri et éviter les pièges. En Chine, le réseau et les relations, que l'on appelle le « Guangxi », est fondamental. La version chinoise du bon vieux « piston » français. Mais beaucoup de finesse sera nécessaire pour dénicher ces intermédiaires clés capables de frapper aux bonnes portes de la bureaucratie chinoise, de vous introduire auprès d'un partenaire fiable, de régler un conflit avec votre associé de joint-venture. Pour une PME qui débarque, trouver les bons contacts n'est donc pas simple dans un environnement économique et culturel qui n'a rien à voir avec celui de l'Europe. La solution ? « Les PME françaises doivent chasser en meute », affirme Gérard Deleens. Autrement dit s'appuyer les unes sur les autres pour faciliter leur intégration dans le paysage économique local. « À Canton, il existe une zone de développement où sont regroupées une quinzaine de sociétés françaises. Elles ont le soutien de la municipalité, un conseiller du commerce extérieur les accompagne. Elles peuvent échanger des informations et pourquoi pas partager des ressources. C'est une solution intéressante. »

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