Inde : c'est le moment de tenter sa chance !

Pour s'imposer sur ce marché gigantesque, il faudra trouver sur place les bons contacts et s'armer de patience.

Après la Chine, voilà que l'Inde fait rêver les exportateurs français. La croissance y atteint près de 8 % par an, les besoins en infrastructures sont considérables, et grâce à un pouvoir d'achat en hausse, les Indiens consomment de plus en plus de produits importés, accessibles dans des réseaux de distribution en voie de modernisation. Selon Jean Leviol, chef de la mission économique à New Delhi, c'est le moment ou jamais de s'intéresser à ce géant économique en devenir : " À partir du moment où votre PME est compétitive et qu'elle a fait ses preuves sur d'autres marchés à l'export, tous les espoirs sont permis dans tous les secteurs d'activité. L'inde n'est pas encore la Chine, surtout dans les biens de consommation, mais tout est en train de décoller. "
Autre facteur positif : les barrières douanières sont en baisse et le pays bénéficie d'une relative stabilité politique, même si la région du Cachemire, proche du Pakistan, reste une poudrière.

Bref, tous les feux (ou presque) sont au vert... Lyra Network, une PME toulousaine spécialisée dans la transaction monétique (paiement par carte bleue), ne s'y est pas trompée : en phase de démarrage avec une banque indienne, elle est sur le point de créer une filiale : " Les cartes bleues sont encore peu utilisées en Inde mais cela va vite changer. Le potentiel est gigantesque. On préfère arriver au moment où le secteur émerge, quand les parts de marché sont moins chères à gagner ", affirme Christophe Mariette, directeur marketing et commercial.

Difficile pour autant de se lancer à l'assaut sans un minimum de préparation. Les habitudes en matière de business sont très différentes de celles des Européens. Et l'environnement juridique, d'inspiration anglo-saxonne, n'a rien à voir avec celui que nous connaissons en France. Mieux vaut donc s'appuyer sur les services export des chambres de commerce et le réseau des missions économiques pour évaluer ses chances de percer sur cet énorme marché et trouver les meilleurs contacts.

" Dans un premier temps, nous avons participé à une mission multisectorielle organisée par la chambre de commerce de Paris, pour rencontrer en direct des distributeurs potentiels, explique Jean-François Ospital, le directeur export de Performanse, une PME nantaise spécialisée dans les logiciels de gestion RH. Sur place, nous avons bénéficié de l'appui précieux de la chambre de commerce indo-française. Résultat, en seulement 4 mois, nous avons signé avec un distributeur exclusif pour tout le territoire indien, alors que nous nous étions donnés 24 mois. "

Reste que, dans la majorité des cas, il faudra beaucoup plus de patience : " Les process de décision sont plus longs qu'en Europe, affirme Christophe Mariette, surtout quand on a affaire à une grande entreprise. Lors de certaines réunions, j'avais quinze interlocuteurs en face de moi pour une seule société. "

Pour Jean-François Ospital aussi, si la prise de décision peut être rapide, la mise en oeuvre est beaucoup plus lente : " Dans les négociations, les Indiens vont droit au but, comme les Anglo-Saxons, de façon très pragmatique. Ils veulent savoir tout de suite combien ça coûte et combien cela peut rapporter. Si cela les intéresse, ils peuvent vous dire oui rapidement. C'est ensuite que l'on perd beaucoup de temps pour concrétiser. " D'autant que les administrations fiscales et douanières, très présentes, ont l'art de freiner les projets des exportateurs. Et si l'on crée une filiale, mieux vaut compter au sein de l'équipe sur un Indien expérimenté en matière de relations avec l'administration !

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