Trouver le crédit au taux le plus avantageux ou investir son épargne dans les meilleures conditions n'est pas toujours facile pour un particulier, dont les connaissances en finance sont limitées et qui n'a que son banquier pour interlocuteur. Obtenir une restructuration de crédit, autrement dit un rééchelonnement de sa dette, est encore moins aisé pour un emprunteur en difficulté. Des agences et des courtiers se sont donc spécialisés depuis une vingtaine d'années dans la recherche des meilleures formules de prêt, en mettant les banques en concurrence. C'est le cas du réseau Cafpi (Conseil à l'accession et au financement en prêts immobiliers), lancé dès 1972, qui compte aujourd'hui 63 succursales qui emploient près de 400 conseillers. Son succès a incité plus récemment des franchiseurs à investir ce créneau. Cible numéro un : les acquéreurs de biens immobiliers. Pascal Beuvelet et Patrice Matagne, tous deux ex-cadres des réseaux d'agences immobilières en franchise Century 21 et Coldwell Banker, ont ainsi lancé In & Fi en 2004 et réussi en un an à convaincre 20 franchisés de les rejoindre. Ils se fixent pour objectif d'en recruter dix à vingt fois plus dans les années à venir. "Le marché existe, lance Pascal Beuvelet, il se développe et va continuer à se développer. Les courtiers prennent 10 % de parts de marché, contre 7 % voici deux ans. Dans trois ou quatre ans, il est probable qu'ils en prendront près du tiers."
Jérôme Navoni, président de Esop Conseil, réseau qui ajoute au courtage de crédit d'autres pôles d'activité centrés sur la gestion de patrimoine, affirme pour sa part que ce marché devrait exploser : "Aujourd'hui, le chiffre d'affaires réuni de tous les courtiers équivaut à celui d'une grande banque, mais la progression n'en est qu'à ses débuts. Dans des pays comme l'Italie et la Grande-Bretagne, on recense près de 30 000 conseillers en gestion de patrimoine, soit dix fois plus qu'en France, sans parler des États-Unis où ils sont cinquante fois plus nombreux."

Le marché, s'il semble donc porteur, fait toutefois l'objet d'une rude concurrence. Les organismes qui vendent des produits boursiers, des assurances et des crédits sont en effet très nombreux, à commencer par les courtiers d'assurance installés depuis très longtemps. Une dizaine d'autres franchiseurs pensent néanmoins avoir leurs chances et se sont lancés au cours des trois dernières années. Certains ont déjà jeté l'éponge, tel Fidef Valoris, qui n'a fait qu'une apparition éclair en 2004 dans le monde de la franchise. Le dernier en date, Fiventis, a en revanche signé une quinzaine de contrats de franchise avant même d'avoir finalisé son Document d'information précontractuelle... Ces jeunes réseaux se partagent entre ceux qui n'exercent qu'une seule activité, comme le courtage et/ou la restructuration de crédits, tels In & Fi et Végalis, et ceux qui proposent une palette de services plus étendue comme Esop Conseil ou Stratégie Patrimoine.
"Je ne vois pas comment il est possible d'exercer correctement plusieurs métiers à la fois, remarque Patrice Matagne, d'In & Fi. Nous préférons nous concentrer sur un seul et le faire bien." À quoi Denis Lamotte, patron de Stratégie Patrimoine répond : "Chacune de nos agences dispose d'un spécialiste par catégorie d'activité : un fiscaliste, un assureur, un financier, un analyste conseil. À la limite, pour démarrer, notre franchisé peut se contenter d'engager deux ou trois spécialistes qu'il choisira pour compléter ses propres compétences, mais, à terme, il lui en faudra cinq." Le franchisé de cette enseigne devra donc investir beaucoup plus que celui d'Alliance Financement, qui débutera à domicile avec un téléphone, un fax et un ordinateur, ou celui de Patrimoine Consultant qui travaillera dans des bureaux mis à sa disposition par le franchiseur, mais restera néanmoins propriétaire de sa clientèle.
Entre l'agence disposant d'une vitrine bien visible sur la rue et le travail en solo, toutes sortes de formules intermédiaires s'offrent aux courtiers. "Pour notre part, nous avons loué un petit bureau en étage, explique Pierre Schneider, franchisé de In & Fi. C'est modeste mais clean. Pour proposer des crédits aux gens, le minimum est de leur inspirer confiance. Si vous êtes trop mal installé, ils vont penser qu'ils sont tombés sur une officine louche. Et les banquiers eux-mêmes, qui nous envoient leurs clients, veulent des partenaires qui présentent bien."
Après avoir choisi entre l'activité en solo et la création d'une agence polyvalente, la première question qu'on peut se poser est de savoir quel est l'intérêt d'exercer ce métier dans le cadre d'une franchise. On notera d'abord que l'image de marque joue peu pour le moment, car aucune enseigne n'a atteint une notoriété suffisante pour offrir une garantie de sérieux et de compétence. Cela pourrait changer d'ici quelques années si ces franchises parviennent à s'imposer au niveau national. En revanche, outre un savoir-faire testé dans leurs agences pilotes, la majorité des franchiseurs apportent deux prestations essentielles à leurs partenaires. D'une part, un réseau de relations avec des organismes financiers et des professionnels qui leur garantit de trouver rapidement des clients. D'autre part, des facilités pour l'obtention du mandat que la loi de sécurité financière (LSF) du 2 août 2003 rend désormais obligatoire.